文：谢之迎江昱玢

来源：创投智库（ID：VCthinktank）

浙江小镇跑出来的现制茶饮巨头，迈出上市第一步。

新年首个工作日，古茗向港交所递交招股书。

创始人兼CEO王云安，是个85后“理工男”。材料专业出身的他，没有选择进工厂做技术，坦言“对创业这件事比较有激情”。

小小一杯果茶，王云安做成了大生意，一年卖出超12亿杯，GMV逾192亿元。

截至2023年底，古茗已开出超9000家门店，仅次于蜜雪冰城。前三季度入账55.7亿元，利润超10亿元。

有趣的是，“雪王”转战港股，也大约 大腹便便同日递表。

新茶饮冠亚军竞逐，奈雪之后，资本市场何时再饮奶茶，有点看头。

01

咫尺万店

13年前，王云安原籍 本来家乡温岭大溪镇，开出了第一家古茗。

大溪镇是典型的下沉市场。很多人对古茗的印象，就是“农村包围城市”的打法。

截至去年底，二线及以下城市的门店，占比近八成；有38%的门店，位于乡镇地区。

作为小镇青年的“快乐茶”，古茗至今仍未进驻北京、上海两大超一线城市。

古茗并非单纯打下沉市场。

“不会刻意避开高线城市，主要向供应链可覆盖的范围扩张。”关于开店的逻辑，王云安接受《21CBR》记者专访时表示。

古茗采用地域加密的布店策略，稳步扩张门店网络。

单一省份的门店超过500家，王称之为“关键规模”，以此为基础，向周边省份铺展开。

大本营浙江率先达标，已有超2000家门店。邻近的福建和江西，市场份额也达到了45%以上。

截至去年底，达到关键规模的省份已有8个，贡献当年87%的GMV。

古茗的主要收入，靠向加盟商卖货品、设备，9001家门店中，直营店仅6家。

“我们和加盟商的利益，绑定很深。”靠加盟模式“狂飙”，王云安要让生意伙伴们赚钱。

他向记者举例，制定商品售价时，若门店没有利润，总部会适当调低自己的利润。

一次，有加盟商向总部反映，年底要备货又得交房租，手头现金紧张，能否介绍银行并帮他们担保。

“我就想，算了，不用担保了。加盟商年底的货款不用付了，等开年后有钱再付。”王云安回忆道。

（加盟商沟通会）

截至去年 末，开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

招股书披露，古茗加盟商的单店经营利润达37.6万元，利润率超20%。据灼识咨询报告，同期，中国大众现制茶饮店的平均单店经营利润率，仅10%-15%。

“古茗此时开启IPO进程，其中一个目的，也是为了给加盟商注入更多信心。”有餐饮行业人士向《21CBR》记者分析。

02

强化供应

茶饮竞争的尽头是供应链。

10年前，王云安着手部署自配送，建自有供应链和果园。

古茗现有21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，包括超4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库。

招股书称，古茗的冷链仓储和物流规模为业内最大，可向超97%的门店，提供两日一配的冷链配送服务。制作菜单中绝大部分饮品，可使用短保的鲜果、茗茶、鲜奶。

密集的门店网络中，超75%的店，位于仓库150公里范围内。仓到店的平均配送成本，约占GMV的0.9%，低于行业2%的平均水平。

王云安曾向记者介绍，浙江部分城市，已经实现一天一配。云南等相对偏远地区，也装束 润泽津润提升配送频次。

他还带队自研智能化订配系统，“订货+定制物流方案”，一键式操作。

目的很实通知 关照。

“很多加盟店的店员是小姑娘，特别重的货物她们搬不动。古茗自有的物流可以送到加盟商指定的地点，而不是往门口一丢就走。”王云安说。

对于部分加盟商来说，一次进货太多，可能出现盘点不清的情况。

王云安考虑的是，如果增加配送频次，古茗的成本增加了，但加盟商仓库里堆的货变少了，他们更容易把货盘清楚，也可以用更多的地方来营业赚钱。

“供应链是精细活，需要20年去坚持，一步步完善。”

去年前9个月，古茗推出了107款新品。快速迭代出新，保障质量稳定、口味一致，供应链成了公司的底气。

截至去年底，其小程序注册会员已达约9400万。其中，第四季度活跃会员超3600万。

新茶饮市场增速放缓，王云安告诉《21CBR》记者，他寄望于寻找第二曲线，“不仅做现制茶饮，还想找些新品类的机会。”

03

熟客生意

王云安祖籍浙江台州，1986年出生，父母畏惧 拍浮县城做小百货生意。高中毕业后，他进入浙江理工大学学化学，靠卖小商品赚到第一桶金。

毕业后回到老家，他和大学校友戚侠、高中好友阮修迪，捣鼓起创业。

“当时简单认为，三四线城市奶茶味道不好，开奶茶店或许有空间。”

头两年生意不好，王云安尝试打广告、改善服务，甚至出奔 初创店里卖啤酒和食品，收效甚微。

归根结底是口味不佳，他组建产品研发队伍，不停试喝、改进，甚至用三轮车支起流动摊，请邻居和路人试饮。

团队坚持了4年，开始采用名优茶叶制作产品，赶上奶盖茶的热潮，转机出现了。

门店规模持续扩大，门店数破百用了3年，2017年开到1000家。

三四线城市人口有限，做熟客生意，要想做大，主要看复购率，王云安考虑的是“每天一杯喝不腻”。

“与其不同，不如更好——同样的价格，我们味道更好；同样的味道，我们的价格更优。”

王云安总结出一个定价经验，“中饭的一半价格”。古茗主打15元左右价格带，“这个价格带，复购率是最高的。”

去年，古茗平均季度复购率达53%，而国内现制茶饮店品牌的复购率均值，低于30%。

王云安得到资本青睐。

天眼查显示，成立至今，古茗拿下两轮融资，相隔时间仅半年，引入包括红杉、美团龙珠等明星机构。

据招股书披露，美团龙珠持股8%，投资额约4.05亿元；红杉以约2.09亿元，拿下古茗4%股份。由此估算，彼时，公司估值已超过50亿元。

王云安持股43.21%，为公司第一大股东。联合创始人戚侠、阮修迪二人，分别持股19.78%和13.74%。

2022年，中国现制茶饮市场GMV已超2100亿元。

新年伊始，身处千亿红海的王云安，率先吹响上市“冲锋号”，掌舵这艘茶饮巨舰，开得更快些。