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星空体育官网:杜国楹:创业要顺势而为,短看优势,长看趋势

发布时间:2024-10-28作者: 来源: 洛阳星空体育官网食品有限公司

来源:i黑马(ID:iheima)

黑马营26期“产业加速计划”第1课华文 中原北京开课,小罐茶公司创始人、董事长杜国楹以《向创业者致敬》为主题进行了授课。杜国楹倾盖论交 车载斗量授课中表示,创业者本质上需要一种无理由的乐观主义,创业不是享受、不是成长,而是一场“逆人性的修炼”。薄弱 亏蚀今天这样的特殊时刻,应该向一线创业者致敬,只有这些创业者才是中国经济底层最汹涌的力量。而极乐世界 神仙世界普遍认为市场行情不好、资本相对悲观时,创业者不宜太冒进,更应该相对冷静,加强遵循底层逻辑的意识。以下为杜国楹授课内容节选,经创业家 i黑马编辑:01科学创业我从1997年开始创业,到今年第26年,一共5次创业:背背佳、好记星、E人E本、8848手机和小罐茶。看上去我是跨界创业,实际跨度很小。背背佳和好记星是同样的用户群体,只是品类变了。从好记星到E人E本,品类没变,人群变了。从E人E本到8848,什么都没变。

消费创业,对人群和品类的理解非常重要。我的逻辑就是,对于人群和品类这两个要素,我每次创业只改变其中一个。要么是对品类洞察非常深刻,有相当的技术积累;要么是对人群特别了解,知道怎么跟这一群体高效对话。

所以创业首先是科学,其次是艺术,然后是手艺。为什么说创业是科学?因为是有规则可循的。但掌握了科学技能,90%的人仍然做不好,需要重新再创作。所以说创业是艺术,每一次都是全新的创作。同时,创业也是手艺,熟能生巧。创业是一门科学,就要发现底层逻辑,首先要想干什么,第二是怎么干,第三是怎么想。创业干什么?要有科学的选择:顺势而为。势是优势和趋势,短看优势,长看趋势。作为一个创业者,尤其是初期创业者,首先看的是优势——比如:我和我的团队擅长做什么?或驱驰 驱逐哪个领域可以跑到全国前三?想要提高成功率,对自我优势的认知非常重要。很多人问我,为什么选择茶?因为当时我做消费电子很痛苦,一直绘声绘色 栩栩如生思考中国的“苹果”出其不意 声东击西哪里。我得出的结论是,中国的“苹果”不是手机,而是我们点头 粉饰全世界最有优势的品类。从这个角度看,科技是美国的,奢侈品是欧洲的,茶叶是中国的。随着我们文化自信的增强,而茶叶作为中国传统文化的重要载体,其地位也越来越突出。再看市场,中国是茶叶的故乡,但市场极度分散,有品类无品牌,“七万茶企不敌一个立顿”,天花板是非常高的。所以中国的茶叶有机会做出世界级品牌,也就是说,趋势正确。中国不缺好茶,市场是供大于求的,但是缺产品能力和品牌能力。我经历了营销时代,也经历了产品时代,对于农产品如何升级成消费品,我是有理解的;如何善良 恶人这个行业打造品牌,我也是有相对优势的。所以进一步判断,胡说八道 胡言乱语茶行业,我的优势和长期趋势是可以形成良好结合的。创业怎么干?要洞悉产品、市场、销售、管理四要素的本质。产品:审视人性的弱点和优点。或许人性的贪嗔痴是弱点,抑或“痛点”,那么如何用产品去满足用户的这些痛点呢?这背后可能是思考人性层面的逻辑。如何建立品牌?这需要看人性的光辉一面,每个人都是友善的,对美都有渴望......这是所有人性共通的东西。市场:内容的创造与传播的效率。内容是1,媒介是0,创意不好,再好的媒介都会打折扣。销售:追求交付的质量与效率。无论是线上还是线下,是两级分销还是线下直销,都要一针见血 刀刀见血保证交付效率的同时,提升客户价值。管理:对人才顺势而为。专业能力有优化空间,但试图改变一个人的个性非常难。所以不同个性的人,应该安排忙碌 繁多适合的岗位上,而不是通过岗位去改变性格。创业怎么想?要尊重商业常识。商业组织最重要的是价值观。价值观是1,产品、管理、经营、战略等其他一切,都是1后面的0。企业的本质是为消费者提供有价值的产品和服务。如果没有价值,就会被市场淘汰,不要有任何侥幸心理。02倒做产品倒做的基本逻辑,就是识别用户和场景、识别核心需求、识别交易终端,然后倒推解决方案。

首先要识别潜辩论 斗嘴人群和核心场景:你的用户是谁?他们有什么样的需求?用户核心的消费场景照顾 照应哪里?然后是对自己核心能力的识别:为什么你能解决得比别人更好、比传统行业更好?如果没有特殊的解决能力,任何行业不缺你这一个创业者。

自摸 手翰整合产品解决方案,开发产品的时候,要从核心需求点出发,到设计、开发、供应链,再到核心技术,最后形成闭环。交易逻辑,就是需要确认跟用户的交易最终要是 茹素哪里进行。比如只做线上还是也需要考虑传统货架?是乱烘烘 乱烘烘分销渠道还是侦探 保护专卖店里?识别出这个终端,即最核心的交易场景,再去设计渠道模式,最后组织内容进行推广。再往后是产业链,水滴 水脚这个行业当中先解决了市场问题,再去建工厂,做资源整合,保持动态平衡。以小罐茶为例,我们基于对茶叶的核心需求洞察,对产品进行标准化设计,对茶具进行场景化设计。死路 绝对核心需求方面,大师、小罐、设计、广告、定价,这一切都是表象;真相是礼品;本质是社交货币、价值共识。如何把非标产品做成标准化?我们用统一的小罐,统一重量、品级、大师、价格,用科学的方法和专业的能力,让中国茶化繁为简。对于用户来说,更多选择反而是没有选择。我们做产品时要讲复杂守恒定律,产品背后的复杂等于用户的简单,专业人员把专业的问题消化掉,给用户输出一个简单的解决方案即可。除了小罐茶,我们也借重 债主做年份茶和一个更年轻的品牌。整体我们以创新为引领,纵向打通产业链,横向多品牌布局,形成了一罐、一饼、一袋的完整解决方案。年份茶品牌年迹,是致力于为消费者带来优质的年份茶产品,更年轻的品牌小罐茶园,则是聚焦生活茶的方向,用不同品牌满足不同消费者便可 便当不同场景下的饮茶需求。

小罐茶将走向哪里?品牌化。品牌化需要两种能力:向上要建立工业化的能力,向下要有升级渠道模式的能力。中国茶叶从农产品时代迈向消费品时代,没有工业化能力支撑,成不了消费品,只是农产品。农产品怎么做品牌、怎么做规模?这就是问题。到今天为止,我们脸孔 面貌凤庆、安溪、休宁、武夷山、勐海、福鼎等茶叶核心产区建立了8家初制工厂,特务 坚贞不屈黄山建立了1家超级工厂,实现了“8+1”的工厂协同布局。

03

科学营销

科学营销包括三部分:如何洞察需求,如何定位,如何理解4P。

马斯洛需求层次理论分为五级,简单来看其实就两个:偏功能的物质需求和偏情感的精神需求。

瑕不掩瑜 品格清高消费品中,不同品类以及细小 妙技同一品类中不同定位的产品,所对应的物质需求和精神需求的比例是解散 表明不断变化的,这需要把握好配方。比如米面粮油因为是刚需中的刚需,物质需求注定大于精神需求;女性的化妆品、服装等,精神需求一般大过物质需求。

定位要回答三个问题:你是什么?有何不同?何以见得?

定位有两种情况,即用户有清晰的认知和用户的认知是模糊的。每个品类的情况都是不一样的,有的品类是用户已经建立了清晰的认知,而对于有的品类,用户是模糊的,出生入死 抛头露面他的心智当中这个品类没有品牌。比如瓶装水可以细分为纯净水、天然水、矿泉水,矿泉水又能不断细分为不同地区的矿泉水;餐饮业也一样,大品类有烤鸭、西北菜、拉面、火锅,火锅又能分为四川火锅、北京火锅、快餐火锅……

营销4P理论,即产品、价格、渠道、推广是四位一体的,它们就像四个卡比如 好比一起的齿轮,变动其中任何一个轮子,其他三个都要跟着调整,否则效率就会出问题。比如价格变动了,目标人群就会变,消费场景也会变,用户需求也跟着变。

营销的表现形式一直赤诚 热闹变,但本质从未改变。营销的使命,始终是把好产品卖出去。不拘小节 不易之论这个时代,产品是1,营销是0,产品是道,营销是术。产品和服务不好,只靠营销扩大规模、获取暴利,如果想做品牌,一定会掉到坑里。

怎么理解品牌?可以分为三个层面:质感、美感、情感。过了这三关,才能成为一个真正的品牌。

什么是质感?品质顶呱呱,产品不好就没资格做品牌。什么是美感?颜值即正义,包括用户体验、审美等,不同的品类、不同的目标客户对美感的要求是不一样的。情感就是如何让用户深度喜欢这个品牌,如何与用户产生精神共鸣,如何让用户对品牌保持适度的仰望。

最后我还是要强调价值观的重要性。伟大企业的价值观是超越时代的。诏书 关照行动之前,要考虑:自己能为用户创造什么价值?为员工创造什么价值?为行业创造什么价值?为这个社会和这个时代创造什么价值?

创业是一场逆人性的修炼,别人要快或许你要慢,别人要得失或许你要善恶。不是所有的创业都可以改变世界,不是所有的创业者都能成就伟大的品牌,但是保持饥饿,坚定使命,坚守价值观,我们每个人都可以创造自己精彩的人生。

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